¿Y si en lugar de propósitos de Año Nuevo hacemos la paz con ventas?

Estamos por terminar el año 2016 y siempre con ello, vienen los propósitos personales de año nuevo, pero también en lo profesional, las nuevas cuotas, metas y objetivos, KPI´s retadores. Por ello, propongo a todos los miembros de los equipos de marketing y ventas: qué tal si hacemos que uno de nuestros propósitos sea: hacer la paz con ventas.

Regularmente en empresas tradicionales los departamentos de ventas y mercadotecnia tienden a ser contrincantes, en vez de formar y trabajar en equipo. Esto se da por que no ven la misma cara de la moneda, ambos equipos van por caminos separados, sin saber que deberían trabajar juntos y en la misma dirección.

En mi experiencia profesional a nivel corporativo, experimente constantemente distintas situaciones que les quiero compartir para contribuir a rescatar ésta relación y hacerla madura y sana.

En principio debemos partir de que el perfil de ambos profesionales es totalmente distinto.

Un vendedor, está 100 por ciento orientado al cliente y tiene una cuota que cumplir, son profesionales con una alta tolerancia a la frustración que se enfocan a cerrar negocios. Mientras que los mercadólogos, somos analistas del mercado donde tenemos KPI´s pero además debemos estar pendientes de lo que está pasando hoy en el mercado y tener la visión hacia el futuro, logrando entender el comportamiento del consumidor.

Una encuesta sobre este fenómeno realizada por Aberdeen Group, establece que “el 45 por ciento de los encuestados piensa que la colaboración entre ambos profesionales no funciona; así como los profesionales de marketing se quejan de que en el 80 por ciento de los casos, sus informes no son utilizados por los responsables de ventas”.

En los organigramas tradicionales, en donde el departamento de ventas y mercadotecnia actúan de manera independiente suele darse mucho más esta situación; el roce entre ambos departamentos se da por lucha de poderes, cuando en realidad deben trabajar juntos para lograr la meta común.

En un organigrama no tradicional, hay una sola cabeza para ambos departamentos y tiene una sola visión: lograr las metas en conjunto y por ello, primero analiza y detecta qué quieren los consumidores, qué están buscando y se elabora la planeación con base al mercado, es decir, las cuotas de ventas se establecen una vez que se ha estudiado al mercado, no solamente se establece una cuota de crecimiento para ventas. Determinar claramente si hay crecimiento de mercado, que la oferta que se promueve es la que el mercado está demandando, y establecer entonces las metas a ventas, es entonces cuando ambos departamentos funcionan y operan en una misma dirección.

Tradicionalmente los mercadólogos y equipos de ventas diseñan un funnel por el cual (se supone) debe pasar un consumidor o cliente, pero muchas veces este funnel no está de acuerdo con el customer journey es decir el viaje que el consumidor hace antes de comprar; hoy como sabemos es totalmente distinto ya que el mundo digital rige, casi al 80 por ciento, nuestras decisiones y todo se busca vía digital.

Ante esta circunstancia, propongo tres acciones para lograr hacer equipo con ventas:

1.- Si estoy en una organización tradicional y no la puedo cambiar, entonces debemos dejar de ser mercadólogos de escritorio, hay que salir con los vendedores y conocer a nuestros consumidores, conocer cuáles son los problemas que enfrentan “en la trinchera” y buscar cómo lograr que nuestra organización ayude a resolverlos.

2.- Sabemos que hoy el mercado es cambiante más que nunca, hoy en día, no podemos hacer planeaciones anuales de ventas porque el mercado cambia casi por mes, por semana!,  entonces también como mercadólogos debemos ser flexibles y saber que si teníamos ciertos KPI´s establecidos, y al revisarlos, no se están cumpliendo, debemos ser lo suficientemente inteligentes e incluso, humildes y aceptar que debemos ajustar: tal vez la estrategia o las metas y tomar las decisiones junto con el equipo de ventas.

3.- Adaptarnos y transformar las necesidades de los clientes en nuevas ideas y fortalecer así nuestra marca, además podemos aprovechar para innovar y rediseñar la estrategia en conjunto con el equipo de ventas.

Sencillamente ser más empático ante el mercado y al equipo de ventas para lograr crecer juntos y lograr los objetivos.

Les deseo un gran año 2017 y que hagan todo lo necesario para que se cumplan todos sus propósitos.

¡Felices fiestas!

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