5 vicios nocivos de los pitches

Una de las prácticas más comunes y desgastantes que ha sido llevada a un terrible extremo en nuestra querida industria, es la de los pitches. Mucho se ha hablado sobre establecer reglas y criterios de participación que incluyan un pago por cumplir con los criterios, sin embargo, en la opinión de un servidor, establecer este tipo de lineamientos es la asignatura pendiente más significativa de las asociaciones del ramo y lo más triste es que no veo en el horizonte la fecha en la que esto cambie.

Lo que en esencia podría ser un gran ejercicio que puede hacer crecer a una marca, se ha convertido en algo nocivo para quienes se encuentran del lado de los anunciantes y en algo nefasto para los miembros de las agencias que participan en dichos procesos. El objetivo principal de un pitch ha quedado prácticamente erosionado y los restos son difícilmente rescatables.
En el afán de mejorar lo que veo en el mercado, propongo eliminar cinco vicios comúnmente identificados en los pitches actuales:

1.- Exceso de Invitados

Un buen pitch debe incluir entre tres y cuatro agencias como máximo. Obviamente el proceso previo en el que se presentan credenciales puede ser mucho mayor, pero solicitar a más de cuatro empresas que pongan todo su esfuerzo en una presentación estratégica y creativa resulta ocioso para ambas partes ya que el nivel de atención que se puede prestar a todas las propuestas es limitado. Hace poco escuché sobre una reconocida marca que invitó a más de diez agencias, LITERAL MÁS DE DIEZ a participar.

2.- Tiempos de Respuesta Desproporcionados

La mayoría de los pitches otorgan quince días a las agencias para entregar sus propuestas, obviamente existen excepciones hacia arriba o abajo pero el común denominador son un par de semanas. Lo increíble es que los responsablesde seleccionar a la agencia ganadora rara vez contestan en ese mismo periodo. Si una agencia no entrega en el tiempo establecido es descartada inmediatamente pero del otro lado no existe una respuesta equiparable.

3.- Ocultar los Criterios de Selección

En todo concurso, o licitación, resulta sumamente sano conocer cuáles serán los criterios que más peso tendrán al omento de elegir. En mi experiencia, muy pocas veces se comparten dichos parámetros debido a que rara vez son establecidos con la claridad y anterioridad que merecen.

4.- Organizar un Pitch Cada Año

Bajo el cobijo del ¨área de compras me lo exige¨, cientos de mercadólogos organizan pitches anuales que lejos de aportar valor, destruyen la relación con el personal de la agencia con la que trabajan. Soy un fiel creyente en que muchas veces la presión ayuda a sacar lo mejor de todos y grandes cosas se consiguen, sin embargo, el estrés que las compañías, y sobre todo las personas, sufren con tanto concurso puede ocasionar un daño irreparable.

5.- No Establecer un Presupuesto Real

A menos que el principal criterio de selección sea económico, cualquier ejercicio de esta naturaleza debería estipular un presupuesto alrededor del cual deben desarrollarse las propuestas. Este ejercicio permitirá evaluar en igualdad de circunstancias a las agencias participantes y eliminará propuestas inalcanzables.

Si eres el responsable de una marca te recomiendo evitar estas prácticas a toda costa. Algún día probablemente estarás del otro lado de la moneda y te aseguro que lo apreciarás.

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