¿Por qué compras menos cuando ves a empleados "atractivos" en una tienda?

Las estrategias de mercadotecnia enfocadas a la atracción de compradores activos, a través de la contratación de colaboradores atractivos, no se están desarrollando de la manera correcta. Al menos así lo demuestran comentarios hechos por Lisa Wan, académica de la Universidad de Hong Kong, quien señaló que los empleados “atractivos” llevan a los consumidores a sentirse “avergonzados”, sobre todo cuando el proveedor es del género opuesto, lo que tiene un impacto directo en las ventas.

Have you ever been more tempted to buy something because you found the cashier attractive?

— Skaifox Zero (@Skaifox) 13 de abril de 2016

Cuando se trata de empleados del mismo género que el cliente, estos suelen compararse, declaró Wan y en general, el comprador evita interactuar con ellos, convirtiéndolos en vendedores poco efectivos.

Datos referidos por la prensa, apuntan a un estudio que entrevistó en Japón a 164 hombres y el 56 por ciento de ellos, refirieron que estaban poco dispuestos a realizar una compra, si veían una cajera de aspecto físico atractivo.

Los datos señalan  que sólo el 40 por ciento de hombres realizó una compra cuando la cajera resultaba ser muy atractiva, mientras que esta cifra se había disparado a 56 por ciento, cuando la vendedora se trataba de una empleada con un atractivo físico más convencional.

El estereotipo dentro del proceso de consumo está convirtiéndose en un gran determinante de compra, al menos así lo demuestra desde 2011 la Universidad de Minnesota en su estudio Stereotypes can deter consumer purchases.

Dentro de este documento, Kathleen D. Vohs, académica de dicha universidad, asegura que las “personas, naturalmente se retiran de situaciones en la que prevén ser estereotipados”.

Esto demuestra que el consumidor actual, podría no estar respondiendo a estrategias de vendedores con imagen atractiva y por el contrario, están deseando interactuar con empleados en los que puedan reflejarse.

Aunado a esto, es importante observar que el consumidor en la actualidad, a partir de estas experiencia va construyendo expectativas de la marca, por lo que es importante entender que esta colectividad en la que se deben de pensar las estrategias de venta, tiene un promedio de comportamiento como consumidor, por lo que el estereotipo debe comenzar a ser considerado por las marcas, como un elemento importante dentro de sus procesos de marketing y objetivos de venta.

La importancia de que las marcas en mercados como el de retail, por ejemplo, apuesten por generar empatía entre el consumidor y el vendedor, queda demostrado con cifras de Bensimon Byrne y The Gandalf Group, quienes reportaban en 2013, que en países como Canadá, los consumidores buscaban acercarse a un vendedor, como segunda opción que motiva a una compra, mientras que en el caso de las mujeres, el 59 por ciento está dispuesta a acercarse a un vendedor, para tomar una decisión de compra.

Los datos anteriores revelan hoy, que los consumidores esperan interactuar con asesores de compra que salgan de los estereotipos de belleza establecidos, lo cual es vital para generar empatía entre targets y marcas, empujado por otros aspectos también fundamentales, como una atención al cliente oportuna y pertinente en todo momento.

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